Sim, a positivação pode ser um bom KPI para te ajudar neste ano!

A positivação de clientes nada mais é do que um indicador de desempenho que auxilia a empresa a entender se a estratégia comercial está proporcionando bons resultados, ajudando a nortear o que funciona e o que não funciona para seu negócio.

E acredite: a positivação de clientes será um indicativo determinante para sua empresa a partir de agora e você já poderá começar a aplicá-la assim que terminar de ler esse artigo, para ver como tudo faz sentido.

A positivação de clientes é um indicador que analisa o retorno mensal que cada cliente dá para a empresa, ou seja, o número de vendas concretizadas pelo vendedor a todos os clientes da sua carteira.

Para entender é necessário monitorar o número de clientes, de visitas realizadas a cada cliente e de vendas concretizadas em cada visita. É por meio da positivação de clientes que a empresa vai definir e modificar sua estratégia comercial e conseguir gerar lucro.

A positivação melhora o controle de estoque, qualifica as vendas e oferece uma visão mais apurada do mercado e de seus clientes. 

Esses são alguns dos benefícios que sua empresa terá com a positivação:

• Garantir que os clientes se mantenham ativos, comprando com frequência e trazendo lucros;
• Atendimento personalizado aos clientes, de acordo com o comportamento de compra;
• Saber a necessidade e treinar a equipe de vendedores para um determinado cenário;
• Reformular estratégias a partir da compreensão do cenário;
• Analisar as tendências do mercado e do varejo e implementar ações para acompanhar este comportamento.

A positivação de clientes ajuda a observar o comportamento dos clientes que, se não geram compras em seu negócio, certamente estão com a concorrência. 

Como calcular a positivação de clientes?

Cada cliente tem uma métrica e um objetivo diferente, sabendo disso, cada cálculo é personalizado a partir do número de vendas, visitas, vendas concretizadas e quantidade de produtos vendidos.

Assim, você precisará verificar:

• Quais clientes compram mais; 
• Com qual frequência eles compram;
• Por quais motivos os clientes visitados não efetuaram algum tipo de compra.

Tendo essas respostas, você conseguirá mudar seu posicionamento e abrir novas oportunidades para que esses clientes sempre fechem com você.

Indicadores de positivação de clientes (KPIs)

Alguns indicadores são fundamentais para obter as informações da positivação de clientes. Com eles sua empresa ganhará destaque e consequentemente, mais efetividade diante da concorrência.

1. Status comercial do cliente
   É possível entender com esse estudo o comportamento de cada cliente, a preferência por produtos, quanto ele gasta e qual a demanda por itens que sua empresa ainda precisa ter. Monitorar isso por meio da geoanálise é uma maneira eficaz, gerando um relatório que possibilita mostrar à empresa qual é o status comercial do cliente considerando as últimas compras e a sua localização, criando um mapa de oportunidades.
2. Ticket médio
   Este indicativo determina o valor médio de vendas por cliente. Para encontrar o ticket médio é necessário dividir o faturamento total pelo número de vendas no período. Com esse índice em mãos, é possível criar ações e estratégias para aumentar o ticket médio por cliente.
3. Motivo de não venda
   É necessário que o vendedor faça um levantamento de cada visita, para compreender o motivo pelo qual não teve sucesso na venda.  É importante que essa informação parta do cliente para que sempre sejam respostas reais.
4. Custo por aquisição
   É o famoso CAC. O custo por aquisição de cliente é medido com base nos investimentos que sua empresa fez até o momento em que o cliente realizou a primeira compra. O custo para conquistar um novo cliente costuma ser maior do que o custo para mantê-lo. Por isso, é importante investir no relacionamento e pós-venda para a satisfação do cliente.

Se você ainda não faz a positivação em seu negócio, esse é o momento! Com essas informações, esperamos tê-lo ajudado a compreender a importância da positivação, e despertado o seu interesse em praticar a se organizar para começar a lucrar mais e fidelizar clientes.